[손자병법 허실편 1] ‘허’를 유도하고, ‘실’을 조종하라

목차

▣ 들어가는 말: 전장을 지배하는 자, 흐름을 지배하라

▣ 본문: 원문과 해설, 현대적 해석, 그리고 실전 예시

▣ 마무리: 움직임을 만들고 반응을 끌어내라

‘허’를 유도하고, ‘실’을 조종하라

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▣ 들어가는 말: 전장을 지배하는 자, 흐름을 지배하라

현대 사회는 전쟁터 못지않게 치열합니다.
비즈니스는 물론, 인간관계, 입시, 커리어의 세계까지—우리 모두는 크고 작은 ‘전장’ 위에 서 있습니다. 그런데 이 치열한 판에서 정말 중요한 건 뭘까요?

손자는 ‘강함’보다 ‘흐름’을 이야기합니다.
"적을 따라가지 말고 적을 따라오게 하라."
이 말은 곧 ‘허실(虛實)’의 원리입니다.
허실편은 단순한 기만과 정면승부를 넘어서 상대를 나의 흐름 안으로 끌어들여 승리를 거머쥐는 고차원의 전략을 담고 있습니다.

손자병법 총 13편 중에서 시계편, 작전편, 모공편, 군형편, 병세편에 이어 오늘은 함께 살펴볼 여섯 번째 시간 허실편 제1절은 싸움의 선제권, 그리고 전장의 흐름을 장악하는 법에 대해 이야기합니다.
고전의 지혜를 현대적 통찰로 풀어내고 실생활 속 생생한 예시로 이해해봅시다.

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▣ 본문: 원문과 해설, 현대적 해석, 그리고 실전 예시

1. 원문과 해설

孫子曰, 凡先處戰地而待敵者佚, 後處戰地而趨戰者老.
(손자왈 범선처전지이대적자일 후처전지이추천자로)
故善戰者, 致人而不致於人.
(고선전자 치인이불치어인)

"손자가 말하기를 먼저 전장에 나가 적을 기다리는 자는 여유롭고,
늦게 도착해 전투에 급하게 임하는 자는 피곤하다.
그러므로 전쟁을 잘하는 자는
상대를 자기 흐름으로 끌어들이고 자신이 적의 흐름에 끌려가지 않는다.

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能使敵人自至者, 利之也,
(능사적인자지자 이지야)
能使敵人不得至者, 害之也.
(능사적인부득지자 해지야)
故敵佚能勞之, 飽能飢之, 安能動之, 出其必趨也.
(고적일능로지 포능기지 인능동지 출기필추야)

적이 스스로 오게 만들려면 ‘그렇게 오는 것이 유리하다’는 인식을 주어야 한다.

반대로 적이 오지 못하게 하려면,
‘오면 손해를 본다’는 생각을 심어야 한다.

그러므로 적이 편히 쉬고 있을 땐 피곤하게 만들고,
배부르면 배고프게 하고,
가만히 있으면 움직이도록 유도해야 한다.

이는 곧 적이 따라오지 않을 수 없는 장소로 내가 먼저 움직이기 때문이다.

 

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2. 현대적 해석: 나의 흐름으로 세상을 움직이다

이 구절은 ‘주도권’의 본질을 말합니다.
싸움의 승패는 단순한 힘겨루기가 아니라 누가 상황을 주도하느냐에 따라 갈립니다.

먼저 자리 잡은 자는 여유롭고, 늦게 반응하는 자는 피곤해집니다.

이 원리는 현대에서도 똑같이 적용됩니다.
마케팅, 정치, 조직, 인간관계 등에서 상대를 나의 흐름으로 이끌어내는 기술, 그것이 곧 전략입니다.

손자는 이 흐름을 ‘이로움’과 ‘해로움’으로 설계하라고 말합니다.
"적이 오게 하려면 이익을 보여주고, 못 오게 하려면 손해를 보여주라."
이는 심리전, 정보전, 그리고 행동유도 전략에 해당합니다.

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3. 실생활 예시: 허실 전략, 오늘도 우리 곁에

(1) 비즈니스 전략 – 오게 하라, 끌려가지 마라

스타트업이 대기업과 경쟁할 때 정면승부를 피합니다. 그 대신 특정 고객층에게 유리함을 보이거나, 기존 시장이 불편하게 느껴지는 지점을 파고들며 ‘허’를 만든 뒤, ‘실’을 유도합니다.

• 예시: 배달의민족은 “전화 주문의 불편함”이라는 허를 이용해, 고객을 앱 생태계로 끌어들이는 데 성공했습니다.

(2) 마케팅 전략 – 유인과 회피의 기술

• 고객이 '자발적으로' 구매하게 만드는 것이 진짜 마케팅입니다.
• “한정 수량”, “지금 아니면 기회 없음” 등은 모두 ‘이로움’을 심어 행동을 유도하는 방식입니다.
• 반대로 “리뷰가 안 좋다”, “지금 사면 손해”라는 인식을 주면 소비를 막을 수 있습니다.

(3) 조직 관리 – 유도하는 리더, 조종당하는 리더

• 리더는 단순히 지시하는 자가 아니라, 팀원들이 스스로 움직이게끔 동기를 설계하는 자입니다.
• 예: “이건 네가 주도하는 프로젝트야”라고 말하며 책임감과 주인의식을 부여하는 리더는 손자의 ‘이로움을 보여주는 전략’을 실현하고 있습니다.

(4) 일상 속 심리전

• 친구와 갈등이 있을 때, 직접 설득하는 것보다 상대가 스스로 이해하게끔 유도하면 훨씬 효과적입니다.
• 예: 일부러 한 발 물러나 상대가 궁금해지게 만드는 ‘심리적 공백’도 허실편의 응용입니다.

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▣ 마무리: 움직임을 만들고 반응을 끌어내라

‘허실’은 단순한 전략이 아닙니다.
세상을 보는 눈이며, 사람을 움직이는 기술입니다.
손자는 말합니다.

"전쟁은 내가 주도해야 이길 수 있다.
그러기 위해선 상대가 내 흐름에 따라오도록 유도하라."

이 원리는 비단 전쟁에만 국한되지 않습니다.
우리는 오늘도 무수한 선택과 대응 속에 살고 있고 그 속에서 먼저 움직이고, 흐름을 설계하는 자가 결국 중심에 서게 됩니다.

이제 여러분도 삶의 전장에서 ‘허’를 이용하고 ‘실’을 찌르는 전략가가 되어보시기 바랍니다.

 

 

 

 

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